Klasyka gatunku rozmów na temat strategii w małych i średnich firmach:

– Chcemy rosnąć szybciej!

– A w jaki sposób chcecie to zrobić?

– Zarabiać więcej. 

– Okej, ale w jaki sposób?

– Musimy pozyskać więcej kalorycznych klientów.

– A w jaki sposób chcecie ich zdobyć?

I tu często jest pies pogrzebany. Cisza. Zatrzymujemy się na chciejstwie.

Za „chcemy” nie ma jasnej strategii, jak realnie organizacja ma to zrobić.

Można przecież:

• wychodzić na konkretne rynki zagraniczne;
• rozwijać obecnych klientów oferując im komplementarne usługi/produkty;
• wchodzić w segmenty wcześniej niezagospodarowane;
• rozwijać wydajność produkcji, rozszerzać park maszynowy, aby obsługiwać większych klientów;
• zacząć inwestować w efektywny marketing i komunikować jasną i wyróżniającą na rynku propozycję wartości;
• przejmować mniejsze konkurencyjne lub komplementarne organizacje dla rozszerzenia możliwości/oferty;
• wejść w kolejny kanał sprzedaży (np. e-com);
• zmodyfikować model sprzedaży (np. subskrypcja)…

Można wszystko, a jednocześnie nie można mieć wszystkiego. 

Brak jasnej decyzji wywołuje chaos, w którym każdy po swojemu stara się dowieźć wynik. 

Z perspektywy „człowieka od marketingu”, który pracował z różnymi firmami i który rozmawia z ludźmi z branży, mogę powiedzieć – to niezwykle męczące i turbo nieefektywne.

Brak wiedzy wśród ludzi o tym, w którą stronę mają zmierzać i w jaki sposób razem mają osiągnąć cel, to zdanie się na przypadek oraz ambicje i chęci pojedynczych ludzi operacyjnych.

A te nierzadko dość szybko się kończą. 

I oczywiście żeby nie było – w chaosie też można JAKOŚ funkcjonować. 

Znam firmy, którym trudno jest jasno zdefiniować zakres usług. Jak to możliwe? 

• Od lat bujają się na projektach unijnych – biorą, co się nawinie i jakoś to leci.
• Znam firmy, które nie mają jasno sprecyzowanej grupy docelowej. Sprzedadzą każdemu, kto będzie chciał kupić.
• Znam też firmy, które z dnia na dzień wykrzykują „od jutra idziemy na *wstaw nazwę kraju*! A nikt nie pochylił się nawet nad analizą danego rynku i jego potencjału. 

Tylko jak długo tak można? I jakim kosztem? 

Zanim kolejny raz wykrzykniesz, że firma musi zarabiać więcej, zastanów się, czy odrobiłeś/aś w tym zakresie swoją, strategiczną pracę domową.

I co ważne – czy jasno zakomunikowałeś/aś ją w organizacji tak, aby ludzie wiedzieli, co mają robić.

Bo wiele ciekawych pomysłów słyszałam, o których nie słyszeli Ci, którzy mieli efekty tych pomysłów dowozić.